営業チーム強化コンサルタントの庄司充です
前回に続き、日本経営合理化協会主催のセミナーにゲストとして話をしてくださいましたわたしのクライアントで某通信大手企業のYさんのスピーチから抜粋してお送りしています。
前回の内容 http://sales-pro1.blogspot.jp/2014/11/blog-post_18.html
Yさんは、
・良い顧客の奪い合い
・会社に入る美味しいネタ情報の取り合い
・真面目な人が地道にがんばっても報われない
・若手が辞める
という負のスパイラルから、どのようにして抜け出したのでしょうか？
Q.コンサルティングがスタートしてはじめに取り組んだことはどんなことですか？
A.はい、庄司さんからはじめに言われたのは、「とにかく現場で起きていることを営業マンからよく聞くこと」でした。
あたりまえのことに感じると思いますが、そんなあたりまえのことすらやっていなかったんですね。結果だけ聞いて叱咤激励することしかしていなかった。
「なぜ、そうなったのか？どうすればもっとうまくいくのか？」については、まったく話をしていないという恐ろしい事実に気がつきました。（笑）
営業マンの話をよく聞くと、まだ結果には結びついていなくても彼らなりに工夫しているところが見えてくるんですね。たとえば、お客さんと話ができなくても今使っている設備を必ず確認してメモをしてきている人がいたり、お役立ち情報を自分で毎月作っている人がいたり。
そういう、小さな努力や工夫をしっかり取り上げてほめる。
その上で、他のメンバーとも共有して、チーム全体の成果に結びつけていく。
そんなことが、本来のリーダーの役割なんだと教わりました。
Q.どんな変化がありましたか？
A.営業マンとの信頼関係ができてきたことが何よりも大きいと思います。
とくに若手が元気になりましたね。動きが見ちがえるようによくなりました。
営業マンに現場で起きた"いいこと"を発表してもらう「ヒーローインタビュー」や、契約が取れた営業マンに「ありがとうメール」を送るようにしたことで、「見ててくれる」という安心感を持ってくれたのではないでしょうか。
今までは、「やれやれ」言うだけで、ほめたり感謝したりということを言葉にしていいなかったですね。
それにともなって、低迷していたチームの業績がものすごく上がって来ています。
もうひとつは、プロセスに焦点をあてて明確な目的を持つようにしたことだと思います。
今までは契約が取れたかどうかの最終結果しか見ていませんでしたが、今はプロセスで管理出来るので、途中経過について話ができるようになりました。
誰がどこのステップで躓いているか、データを見ればすぐにわかるので非常に有効なマネジメント方法です。
プロセスに分解すると、それぞれに弱いところがちがうことがわかり、各営業スタッフ毎にていねい、的確に指導していくことが重要なのだと理解できてきました。
たいていの会社は日報のような管理帳票があっても結果しか見てないから活用できていないケースが多いと思います。
答えは プロセスにあります。
また、チームで弱い部分と強い部分を協力して改善して行くことで、個人のスキルに依存しなくても結果が出せるノウハウが分って来たことは大きな収穫です。
あるチームでは朝、今日のステップまたは目的を明確に発表するようにしたりして意識付けすることで、今まではすぐに取れる案件の報告しか出してこなかったのが、現在進行中の案件の報告も出てくるようになり、可能性の高い案件に対しては事前にロープレをすることも定着してきました。
特にスキルの低い人へのその日の案件へのフォローが効果絶大で、契約数を大きく増やすことができたのです。
Q.今回の結果 目標の達成について
コンサルティングを受ける前は、年間目標の達成は厳しいと予測していましたが、結果的に対前年125％で年間目標を達成することができました。
スタート時の４～６月は対前年90％だっとことを考えれば脅威的な変化で、当初の見込みよりも10億以上売り上げがアップした計算になります。
はじめは、コンサルフィがちょっと高いかなと思ったのですが（笑）まったく問題ありませんでした。
それどころか、庄司先生のコンサルティングは、契約が終了したあとも自分たちで売り上げを上げ続けられるノウハウを教えていただけるので、ほんとうにお薦めです。
我々と同じことで悩んでいる会社は山ほどあると思います。
わたしたちは、マネジメント次第でチームは変えられることを身をもって教わりました。
みなさんも、なんとか1年がんばってマネジメントのスキルを身につけて、今の悩みから抜け出せることを願っています。
今日はありがとうございました。
0 件のコメント:
コメントを投稿